M&Aの中でも国をまたいだクロスボーダーM&Aには、通常のM&Aとは違ったリスクや難しさがあります。

その中で最も課題になる点は、物理的な距離があるため、頻繁に現地調査や顔合わせなどが出来ないことによる情報不足が挙げられます。もちろん必要情報の取り寄せなどで表面上の情報は揃うとは思いますが、数字上には現れない経営上のリスクやローカルならではの問題など、日本に住んでいては到底想像も出来ないことも多々あります。

それこそ、M&Aを進めた結果、簿外債務が出てくるなども少なくない話なので、経営陣のコンプライアンス感覚や経営体制などの信用調査もかなり大事になってきます。

そこでM&Aを進める前にできることとして、エキスパートインタビューという方法があります。

各国の業界の第一線で活躍する有識者から、電話インタビューやレポート作成を通じて専門情報、“知識”を収集してくれるサービスがあります。

大きくは、聞きたい質問をピンポイントに聞ける①エキスパートマッチング、特定テーマに対してレポート作成を依頼できる②エキスパートソリューションの２つがあります。

・エキスパートマッチング

有識者にインタビューやWebアンケートを実施し、聞きたい質問に対して具体的な回答を収集します。インタビューアレンジは電話もしくは対面で30分から60分、Webアンケートで5問から10問など様々です。

例：

クライアントからの質問

「ベトナムの電子決済の普及見通しについて教えて欲しい」

回答A（大手電子決済会社　営業担当役員）

「ベトナムは現金社会であるが、今後数年でキャッシュレス化が都市部を中心に急激に進むと考える。スマホ普及率が60%超え、デジタルネイティブの35歳未満の人口が70%と受容性が高く、一方でクレジットカードの普及率は5%と低いため、現金決済から一気に電子決済に移行する潜在可能性が高い。毎年20-30%の成長が予想される。

回答B（商工省　金融担当審議官）

「政府はキャッシュレス化に前向きであり、202●年までに国内の現金取引比率10%未満を目指している。これはIT・データ活用による企業の生産性向上、さらには脱税者の捕捉といった目的がある。但し、具体的な政策をもって電子決済を後押しする方針はなく、補助金拠出などの動きは見られない。

・エキスパートソリューション

特定テーマに対して、コンサルティングチームと業界エキスパートがチームが組んでレポートを作成します。市場規模、成長性、競合動向、規制や技術トレンドなどを1ヶ月ほどかけてエキスパートインタビューやデスクリサーチを行いとりまとめます。

M&Aはもちろん、業界や部署を問わず手軽に迅速に信頼性の高い専門情報を取得できることは、ビジネス上利用シーンは多岐に渡ります。

・経営企画部

社内検討用の各種リサーチ・レポート作成の効率化や信頼できる第三者からの意見収集（同業他社の先行事例やスタートアップへの最先端事例のヒアリングなど）。

・新規事業部/研究開発部

潜在ニーズや課題について顧客に匿名ヒアリング、注目業界の最新動向や未来予測を有識者にヒアリング、事業KPI改善や技術的課題の解決、DXの推進などについて企業OBからのアドバイス。

・セールス＆マーケティング部

顧客企業群に製品評価などに関するヒアリングやWebアンケート、競合他社OBに他社の販売戦略やオペレーションについてヒアリング。業界の定点観測を目的とした市場関係者への定期インタビュー。

・海外進出/M&A推進部

先端トレンドや注力領域の投資アイディア入手のためのヒアリング、海外市場の事業環境や法規則などの調査。ビジネスDDにおいて論点となる詳細な技術評価や競争力調査。

海外進出をサポートしている企業は会計事務所など様々あります。ただし、提供サービスはピンキリです。

まず相談するにあたって必ず確認したいのは現地に法人を持っているかです。やはり現地に法人を構えてローカルの事情に精通しているか、現地開拓を行って多くの企業と強いコネクションを築いているかは非常に大事になってきます。

また、日系企業ですと英語のやり取りのハードルもあるため、日本語対応できる企業というのも大事かと思います。

予算を大きく取れるのであれば、外資のグローバル戦略コンサルティングファームにお願いするのが大手企業ですと一般的です。ただし、実際のところ大手外資系ファームはグローバル全体での粗利率が指定されているため、海外バックオフィス業務や営業活動担当部署へ多くの費用補填をする必要があり、費用はかなり高くなります。もちろんその費用に値するレポートは出してきますが、中小企業やベンチャー企業にはなかなか厳しいのが現実です。

東南アジアマーケットをターゲットとした場合、コストを抑えつつ、柔軟なサポートと高いパフォーマンスを出している企業として以下のような会社があります。

Arches株式会社

https://arches-global.com

こちらはシンガポール、ベトナム、中国、ウズベキスタン、東京にオフィスを構え、大手戦略ファーム出身者やMBAホルダーが担当することで、要件理解と候補者の絞り込みを高いレベルで実現しています。

大手戦略コンサルティングファームと比べてカスタムリクルーティングでニッチな地域や業界のエキスパートマッチングを安価に提供しています。

ご興味ある方は資料共有も行なっておりますので、お問い合わせまでご連絡ください。